نصائح لكسر الجمود مع العملاء الجدد
قد يكون كسب عمل جديد صعبًا بما يكفي للمستشارين الماليين، المشهد صعب والعملاء المحتملين لديهم الكثير من الخيارات من حيث طلب المشورة المالية. صعود المستشارين الماليين عبر الإنترنت (المعروفين أيضًا باسم roboadvisors ) بعدًا آخر لهذه المعادلة.
يُعد الحفاظ على العملاء الجدد سعداء ومشاركين تحديًا للمستشارين الماليين أو أي مزود آخر للخدمات المهنية، ويبحث العملاء عن إرشادات ونصائح سليمة من مستشاريهم الماليين، ولكن بناء علاقة ثقة متبادلة يتطلب أيضًا مهارات بعض الأشخاص.
في نهاية اليوم من المرجح أن يبحث العملاء عن مستشار مالي آخر بناءً على مشكلات لا علاقة لها بنتائج استثماراتهم، فيما يلي بعض النصائح للمستشارين الماليين حول التحدث مع العملاء الجدد والمحتملين، وفي حين أن الأسواق المالية يمكن أن تأتي على أنها لعبة أرقام رائعة ومحسوبة ، فإن كونك مستشارًا ماليًا هو كل شيء عن العلاقات الإنسانية والتواصل.
إن العثور على آفاق جديدة أو مواكبة العملاء الحاليين يعني أنك ستجد في كثير من الأحيان الحاجة إلى كسر الجمود وبدء محادثة مفيدة، ولكل عميل أهداف ورغبات مختلفة للمخاطرة ، مما يعني أنه سيتعين على المستشارين التعرف على عملائهم من أجل خدمتهم بشكل أفضل، ويمكن للمحادثة الجيدة أيضًا أن تبني علاقة قوية مع عميلك ، مما يجعله أكثر ثقة في إدارتك، نحن هنا ندرج بعض بدايات المحادثة الإبداعية التي يمكن أن يستخدمها المستشار لإشراك عميل جديد أو محتمل.
1- تحديد قائمة دلو العميل
يحب بعض المستشارين الماليين أن يسألوا العملاء المحتملين عن أهدافهم الخمسة الأولى "لقائمة الدلو"، ليست هذه محادثة لطيفة فحسب ، بل تساعد العميل على التعبير عن أحلامه وتطلعاته للمستقبل، في حين أن بعض العناصر المدرجة قد تكون مجرد متعة جيدة فإن الكثير مما يسمعه المستشارون غالبًا ما يكون متجذرًا في رؤى العميل لمستقبلهم، ويمكن لمحادثة كهذه أن تساعد العميل على الانفتاح على آماله وأحلامه وما هو مهم بالنسبة له.
2- اسأل ماذا تريد أن تفعل هذه الأموال من أجلك؟
هذا هو السؤال الجوهري الذي يجب على المستشارين الماليين طرحه على العملاء دائمًا. هذه طريقة رائعة لكسر الجمود عندما تكون العلاقة جديدة وهو سؤال يجب طرحه مرارًا وتكرارًا طوال فترة علاقتك مع عميلك، ولا يهتم معظم العملاء حقًا بما إذا كانت الصغيرة مقومة بأقل من قيمتها الحقيقية أو إذا كنت تشعر أن الأسواق الناشئة مهيأة لتحقيق مكاسب. ربما لا يريدون معرفة التفاصيل وراء اقتراحات تخصيص الأصول الخاصة بك ، على الرغم من أنهم يريدون الشعور بالراحة لفهمك لها.
يهتم العملاء بتحقيق أهدافهم المالية والحياتية. إن السؤال عما يريد العملاء أن تفعله أموالهم من أجلهم ثم الاستماع إلى الإجابات هو كسر الجمود النهائي لأنه يوضح للعميل أن احتياجاتهم ورغباتهم هي التي تقود العلاقة.
3- كن مستعدًا للسير بعيدًا
إذا كانت أهداف العميل لا تتوافق مع فلسفتك الاستثمارية ، فأخبرهم بأنها قد لا تكون مناسبة، وإذا كنت مستشارًا ماليًا ناجحًا ، فيجب أن يكون هذا بيانًا صادقًا، ويجب أن تكون العلاقة مع العميل مناسبة في كلا الاتجاهين، إن شرح ذلك للعميل المحتمل يبني على الفور الثقة والثقة بأنك مهتم بقدرتك على مساعدة الأشخاص الذين تتعامل معهم كعملاء. إذا كان هذا يعني فقدان عميل منظور ، فستوفر الكثير من الوقت لكليكما، وهناك طريقة أخرى لجذب العملاء للانفتاح وهي بالسؤال عن عائلاتهم. يبدأ العديد من المستثمرين في الادخار مع وضع أطفالهم في الاعتبار.
4- لديك شيء مثير للاهتمام في مكتبك
إذا كان لديك اهتمام خاص أو حتى نوع من الألعاب أو الأدوات الذكية في مكتبك ، فقد يكون هذا بداية محادثة، أحد المستشارين لديه آلة حاسبة Lego والتي تكون دائمًا بداية محادثة، ويمكن أن يثير الملصق أو التعليق الجداري المثير للاهتمام أو التذكارات الرياضية أو أشياء أخرى من هذا القبيل اهتمام العملاء والتوقعات والعمل ككسر الجليد لبدء المحادثة.
5- قم بأبحاثك حول الاحتمالات
في عالم اليوم عبر الإنترنت ، يمكن للمستشارين الماليين إجراء بحث على Google بسهولة على عميل محتمل أو البحث عن ملفهم الشخصي على LinkedIn إذا كانوا على الشبكة الاجتماعية. لا يتعلق الأمر بكونك فضوليًا بل يتعلق بمعرفة شيء ما عن عميل محتمل قبل مقابلته.
وقد تكشف استفساراتك عبر الإنترنت عن أشخاص تعرفهم من القواسم المشتركة ، والمدارس أو أرباب العمل الذين تشاركهم أمورًا مشتركة ، ومعلومات أخرى معينة لمساعدتك على التعود على العميل، وبالتأكيد يقوم معظم العملاء المحتملين بفحصك عبر الإنترنت أيضًا. يمكن أن تكون المعلومات التي يتم تعلمها عبر الإنترنت بمثابة كسر جيد في الاجتماع طالما أنك لا تصادفك على أنك زاحف أو مطارد. في الواقع ، سيتأثر العديد من العملاء المحتملين عندما علمت أنك أخذت الوقت الكافي للتعرف عليهم.
6- أخبرهم لماذا تفعل هذا
أظهر للاحتمالات أنك متحمس لمساعدة العملاء من خلال سرد قصتك الخاصة. في حين أنه من الأفضل دائمًا السماح للعميل بالقيام بمعظم الحديث ، فإن مشاركة قصتك مع العملاء ستجذبهم، ويمكن أن يعمل هذا النوع من البصيرة في حياتك المهنية وتطلعاتك على تحقيق هدفك المتمثل في جعلهم منفتحين عليك ومشاركة آمالهم وأحلامهم ومخاوفهم فيما يتعلق بأموالهم واستثماراتهم.
ما هي أكثر النصائح المالية شيوعًا للأزواج؟
يمكن أن يكون المال نقطة خلاف رئيسية للأزواج الجدد ، سواء كانوا يجمعون مواردهم المالية أو يستخدمون حسابات منفصلة، ويؤكد العديد من المستشارين على أن الاتصال هو المفتاح لشراكة مالية صحية وينصحون العملاء المتزوجين بتكوين فهم واضح لديون بعضهم البعض وأصولهم وأهدافهم المالية. من المهم أيضًا مناقشة الشؤون المالية بانتظام حتى يظل كلا الشريكين على نفس الصفحة.
كيف تتعامل مع العملاء الصعبين؟
سيتعين على المستشارين الماليين ، مثل غيرهم من المهنيين ، في بعض الأحيان التعامل مع نصيبهم من العملاء الصعبين. يوصي المخططون الماليون ذوو الخبرة بالتدقيق والتعرف على العملاء الجدد أولاً ، من أجل ضمان أن المسؤوليات والتوقعات واضحة في كل مكان، ومن المهم أيضًا أن تكون واضحًا بشأن الرسوم ، حيث يمكن أن يكون ذلك مصدرًا رئيسيًا للخلاف. عندما ينشأ تعارض ، فقد حان الوقت للمستشار لتقييم دوره وتحديد ما إذا كان قد خدم العميل بشكل مناسب. إذا استمر العميل في الصعوبة ، فقد يكون الوقت قد حان لإنهاء العلاقة.
ما الذي يجب أن تبحث عنه في مستشار مالي؟
الخطوة الأولى للعثور على مستشار مالي في فهم نوع النصيحة التي تحتاجها ، سواء كان ذلك للمساعدة في الضرائب ، أو التخطيط العقاري ، أو ببساطة الادخار لكلية أطفالك. سيحدد هذا نوع المستشار المالي الذي تحتاجه ، ويمكن لاتحاد التخطيط المالي مساعدتك في العثور على مستشار في منطقتك. بالإضافة إلى البحث عن مؤهلاتهم وهيكل الرسوم ، من المهم أيضًا معرفة ما إذا كان مستشارك مؤتمنًا . هذا مهم لأن غير المؤتمنين قد يتلقون عمولة لبيع منتجات استثمارية لك.
وسواء كنت تتودد إلى عميل جديد محتمل أو تبدأ علاقة مع شخص قرر أن يصبح عميلاً ، يحتاج المستشارون الماليون إلى إيجاد طرق لكسر الجمود وبناء علاقة. هذا لا يختلف عن أي نوع من الأعمال أو العلاقات الشخصية بهذا المعنى. الأمر المختلف قليلاً هو أن المستشارين الماليين يطلبون من عملائهم الوثوق بهم لتقديم المشورة لهم بشأن القضايا المالية الحرجة التي ستؤثر في النهاية على نوعية حياتهم.
تمرين مقايضة البطاقات
ويميل الأشخاص إلى التعامل مع الأشخاص الذين يحبونهم ، ولا بأس في إظهار هويتك للعملاء. يمكن أن تساعد أدوات كسر الجمود في بدء المحادثات بنبرة أخف وأكثر راحة ، مما يسهل الانتقال إلى القضايا الأكثر خطورة المتمثلة في مساعدة العملاء على اتخاذ القرارات المالية الحاسمة التي ستؤثر على حياتهم.